Técnicas de Venda (2/4)

Segue o detalhamento das duas primeiras etapas de venda. Boa leitura.

1) Conhecimento do produto e da loja
Antes de iniciar seu trabalho, o vendedor deve conhecer muito bem o que está vendendo, incluindo as características e benefícios de cada produto. Vale lembrar que as características são os atributos “frios” do produto (por exemplo: um lençol ser fabricado em algodão egípicio) e os benefícios são que as tais características trazem ou fazem de bom para o cliente (no caso do lençol fabricado com algodão egípicio, toque macio e aconchegante). As pessoas não compram características, compram benefícios! Portanto, foque nos benefícios.
O vendedor deverá também estar ciente de todas as políticas da loja no que se refere a estoques, entregas, trocas, meios de pagamento, crediário, etc.
Outra coisa: nada de jogar o pobre novato aos leões. O ideal é que ele seja exaustivamente treinado, inclusive acompanhando um vendedor antigo, antes de passar a atender sozinho seus clientes. Essa história de treinamento “on the job”, muitas vezes um sinônimo de abandono, pode prejudicar o desenvolvimento do funcionário e, ainda pior, afastar clientes que custaram muito a serem conquistados.
2) Abordagem inicial
Para cada cliente que entra na loja, a abordagem deve ser muito bem pensada. Deve ocorrer naturalmente, no espírito de uma transação de negócios. Os consumidores costumam reclamar de vendedores excessivamente “pegajosos”, que demonstram intimidade excessiva ou, já no outro extremo, que os ignorem dentro da loja. Esse caso, aliás, muito comum hoje em dia. Um cumprimento ou um aceno para o cliente mostrando que ele FOI VISTO, é sempre bem-vindo.
Cabe ao vendedor analisar a linguagem corporal e o nível de interesse que cada cliente demonstra pelos produtos expostos, exercitando o julgamento sobre a melhor forma e o melhor momento de abordá-lo. Tudo isso tendo em mente que o cliente quer, por um lado, se sentir à vontade na loja e, por outro, ter ciência de que haverá alguém para ajudá-lo quando ele precisar.
Continuaremos com mais etapas de venda na próxima postagem. Até lá.

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